E greu să vinzi ceva, dacă nu ai un prospect cu care sa vorbești. Cea mai importantă parte din vânzare este prospectarea – identificarea de oameni noi, pe care să îi poți califica drept potențiali clienți, și cu care să vorbești direct.
Una dintre cele mai importante întrebări pe care un om de vânzări trebuie să o pună este: „De unde va proveni următoarea mea vânzare? Ceea ce fac eu acum mă va conduce la acea vânzare?” Prospectarea de succes rezolvă această problemă.
Regula de bază a unei prospectări de succes este de a petrece mai mult timp cu prospecți mai buni.
Cei mai buni oameni de vânzări găsesc cele mai complete strategii de a dezvolta cât mai mulți prospecți de cea mai bună calitate, care pot și care vor să cumpere într-o perioadă de timp rezonabilă.
Pași necesari pentru a petrece mai mult timp cu prospecți mai buni:
Înțelege produsul sau serviciul pe care îl vinzi, și modul în care este folosit.
Definește ce anume este special la produsul sau serviciul tău.
Analizează clienții actuali și află de ce au cumpărat de la tine.
Descrie clientul tău ideal în cât mai multe detalii posibil.
Analizează avantajele concurenților și află de ce clienții lor cumpără de la ei.
Definește modul în care produsul sau serviciul tău este diferit.
Fă o listă cu categoriile de clienți care beneficiază cel mai mult de specializarea ta.
Anticipează slăbiciunile pe care prospecții le-ar putea găsi la produsul sau serviciul tău.
Care segmente de piață nu vor cumpăra produsul sau serviciul pe care îl oferi?
Identifică ce ar trebui prospectul să creadă pentru a cumpăra de la tine.
Evaluează caracteristicile bune ale prospecților tăi.
Evaluează caracteristicilor slabe ale prospecților tăi.
Direcționează-ți energia pentru a vinde prospectului ideal.
Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare. Parcurge pașii de mai sus și șansele tale de a „închide” procesul de vânzare vor crește semnificativ. Succes.